Qué es el descreme de mercado en una estrategia de precios

Detrás del precio de un producto, hay más que una simple cifra. El valor de los artículos en las diferentes compañías no se define siempre por el cálculo entre los recursos gastados, la mano de obra y la comparación con la valía de la competencia o, también, la mera intuición del vendedor. Para iniciar un proceso de fijación de precios, existen numerosas estrategias que, en base a los objetivos planificados previamente, definirán el monto final de tu producto. Entre las maniobras comunes, se encuentra el descreme de mercado. Ahora, ¿de qué se trata?

El término “descremado de precios” deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y denota un precio alto con relación a los precios de productos competitivos. Se puede decir entonces que, por definición, el descreme de mercado es la estrategia que pone el precio en el nivel más alto posible que los consumidores más interesados estarían dispuestos a pagar por un producto o servicio. Es decir, fija un valor inicial elevado a un bien nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecho este segmento (de un poder adquisitivo más alto), se va a ir reduciendo el monto poco a poco para aprovechar otra clase de compradores más sensibles al precio y, de esta manera, avance el ciclo de vida del producto.

Esta estrategia no se utiliza en cualquier momento, sino más bien tiene momentos específicos que permitirá desarrollarse con efectividad. Es por eso que dicha maniobra será conveniente para y en determinadas condiciones como:

1. Cuando se lanza un nuevo producto o servicio.
2. Cuando los clientes interpretan el monto alto como índice de buena calidad.
3. Cuando el producto ofrece beneficios nuevos y de excelencia que atraigan a compradores que estén dispuestos a pagar.
4. Cuando existe un determinado número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto.
5. Cuando los competidores no tienen acceso a ingresar en el mercado en el que está tu producto.
6. Cuando la demanda es inelástica, hecho que suele ocurrir en los primeros periodos del ciclo de vida de un producto.
7. Cuando la capacidad de producción es limitada.

Los objetivos del descreme

Detrás de dichas condiciones y contextos que permiten la aplicación de esta estrategia, se puede afirmar que existen, además, diversos objetivos que se persiguen en la utilización de este plan de ventas. Recuperar los costos de investigación y desarrollo, connotar alta calidad o delimitar la demanda para que no se exceden las capacidades de producción de la compañía, son algunos de los propósitos más comunes.

En otras ocasiones, esta maniobra también será fundamental para la flexibilidad de la empresa a la hora de modificar, en caso de que considere necesario, el precio. Es decir, será más fácil para tu marca reducir el precio inicial propuesto, que tener que enfrentarse a la resistencia del consumidor por aumentar el precio, si es que, en el monto elegido, no ha sido lo suficientemente alto como para cubrir los costos.

Ahora sabés: si están lanzando un nuevo producto, pensá que cobrar menos al principio para atraer clientes puede no ser una buena idea. Al menos, no dudes en considerar la estrategia de descreme.